"Si tenéis un minuto, intentad resumir vuestra pasado, brevemente, y sentiros orgullosos.


Después, enfrentando el maldito folio en blanco, dibujad vuestro futuro, con pasión, con ganas de hacedlo mejor.


Será vuestro mundo, vuestro camino..."

domingo, 30 de abril de 2017

LA EMPRESA ENFERMA Y EL DIRECTIVO-VIRUS

"Si alguien busca la salud, 
pregúntale si está dispuesto a evitar en el futuro 
las causas de la enfermedad; 
en caso contrario, abstente de ayudarle"

Sócrates (470 AC-399 AC) 
Filósofo griego


"Mi empresa está enferma.".-  Así es como empezó Luis la charla que tras la reunión con los diferentes instaladores nos habíamos prometido tras tanto tiempo sin vernos.

Ya no recordaba nuestra última tarde de post-comida, allá por el verano pasado en aquella terraza de la zona de levante, pero me quitó la mala memoria de repente cuando puso sobre la mesa el libro de Álex Rovira y Georges Escribano (El beneficio). "Ahora lo entiendo todo".- Pensé mientras apuraba el espectacular café que me llevaría a iniciarme con el refresco y sobre todo, a escuchar la historia que había llevado a mi compañero a la gran frase con la que inició la tertulia.

Y es que mientras se suele culpar a todos los trabajadores de una compañía del estado de salud de la misma, sólo puede salvarse aquella que detecta y va directamente a la raíz de la epidemia. Y es que todos sabemos que cuando un organismo enferma, en él aparecen los virus o bacterias, bajando al mismo tiempo las defensas (los anticuerpos). Pues bien, eso es lo mismo que sucede en una organización. En un determinado momento de su vida es posible que aparezcan uno o varios directivo-virus, los cuales actúan de forma patológica y provocan que la empresa en cuestión enferme.

El directivo-virus trata a las personas como objetos en lugar de sujetos. Se caracterizan por un egocentrismo radical y por lo tanto, ni generan empatía, ni muestran responsabilidad ante sus decisiones (siempre es culpa del resto), además de no ser capaces de mostrar ni un mínimo sentimiento de sinceridad. Con esa aptitud, son capaces de consumir todos los recursos a su alcance, venden a su equipo para salvar su pellejo y al final, poco a poco, o mucho a mucho destruyen cualquier posibilidad de que la empresa subsista.

Y cuando la empresa enferma, le contaba a Luis, adelantándome a su gesto en la cara, la verdad algo amargo, comienza la batalla interna (en lugar de la ya de por sí compleja batalla externa) que desencadena el temor, mata la creatividad, la chispa de espontaneidad que la joven empresa tenía y lo peor, desaperece entre directivos, mandos intermedios y resto de la plantilla ese intercambio de honestidad y sinceridad que caracterizaba la compañía cuando gozaba de salud. Y crecía, se inventaba y volvía a crecer...

"Hay que eliminar (o al menos cambiar) a esos directivo-virus".- me dijo Luis, algo más relajado. Por mi parte creo que el tener conciencia del problema y tenerlos detectados no era poco. En parte tenía razón, mi colega, ya que este tipo de directivo genera un escenario de miedo, crea ambientes negativos y de estrés y todo ello hace que las personas desarrollen su peor parte de personalidad, a veces dormida, pero que todos llevamos con nosotros dispuesta a despertar.

Y si no cortas de raíz estos síntomas, no dudes ni un instante que aparecerá el pasotismo, la burocracia sin sentido, el negocio y los intereses paralelos ocultos y la temida puñalada por la espalda. ¿No habéis tenido algunas veces la sensación, en vuestras empresas, que se estaba agotando toda la energía trabajando en contra de compañeros y departamentos de nuestra propia empresa en lugar de generar valor para clientes y mejorar nuestra posición en el mercado? Pues eso, un poco de antibiótico no hubiera ido mal a ese organismo contaminado.

"¿Y tú que dices?".- me preguntó directamente.

A lo que le contesté, tras una pequeña pausa.- "Por un lado no creo que sea fácil tu situación, que te voy a contar a ti, pero me alegra que tengas un primer análisis del mal ya controlado y quieras erradicarlo. Me gustaría que pensaras también en una parte que, afortunadamente, seguro tienes dentro de tu compañía, en el polo opuesto de tus directivo-virus. Sabes que en el libro que me traes para devolverme, el amigo Álex y el amigo Georges, también existen esos directivos que se llevan a la gente de calle, con su pasión, su positivismo y su forma de preocuparse no sólo de su día a día, sino también de conocer y cuidad a su gente. Son directivos que por su forma de ser, hacen que las personas que dirigen y de su entorno crezcan. Son los directivo-anticuerpos de la empresa. Estos directivos, que seguro hoy están agazapados en tu empresa saben muy bien que deben codearse con sus empleados y compañeros para entenderlos y generar confianza, siendo la confianza la base de un buen negocio, en cualquier etapa del mismo. Sin confianza no habrá compromiso y sin compromiso no se puede construir un proyecto de calidad, que no es otra cosa que la garantía del beneficio.

Por mi parte, simplemente un consejo, busca dentro de tu empresa esos directivo-anticuerpos, seguro que ya los tienes en la cabeza, cuéntales tu plan de choque y ponlos a trabajar contigo, no para ti, con lo que sacarás de la UCI  a tu empresa y podrás volver a correr por el mercado como cualquier organización sana que se precie".



Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 4 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: COMO HACER UNA EMPRESA SANA


Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.



domingo, 23 de abril de 2017

CLIENTES NOCIVOS: QUÉ HACER PARA QUE TU NEGOCIO NO SE HUNDA CON ELLOS

"Psiquiatría: El único negocio donde el cliente nunca tiene la razón."

S. Kent


Cuesta entenderlo a veces, incluso años, pero es verdad que una vez que llevas tiempo en el mundo de los negocios te das cuenta de que no todos tus clientes son iguales. 


Con esta frase se desataba una conversación telefónica la semana pasada y tengo que decir que estoy muy de acuerdo. Era uno de mis colegas con el que comparto una plataforma de e-education y tras varios años intentando enfocarse de una manera muy "equilibrista" con todos y cada uno de sus clientes, ahora, si no quería acabar con su empresa, tenía que empezar a retirar de su cartera, diríamos que la mala hierba que él mismo había estado dejando crecer en su "jardín".

Ahora tocaba segmentar y conseguir, de la manera menos doliente, que poco a poco, estos clientes que restan hasta consumir nuestro tiempo, nuestra energía y en definitiva, nuestros recursos vayan desapareciendo de nuestras vidas laborales. Y para eso siempre hay que tener un plan, bien pensado y meditado, siendo indispensable, además, cumplirlo...

Y es que de todos es sabido que existen los buenos clientes que aportan trabajo, beneficios, hablan bien de nuestros productos y servicios (son el mejor equipo de marketing posible) tanto a sus familiares, amigos y conocidos, pero por otro lado también están los nocivos, aquellos que sólo aparecen para aprovecharse de tu empresa, los maleducados, los que además cuando los estudias por separado te están generando pérdidas e incluso provocan desviación en los plazos de los productos de clientes que realmente están soportando tu empresa y a los que les provocas más de un quebranto (gracias en parte, a su paciencia y a que realmente te valoran y aprecian).

Por todo, una vez que sabes que los malos clientes existen y que además los tienes controlados en tu organización, te deberías plantear deshacerte de ellos. Sin excusas. Recuerda que ellos son fríos y calculadores para en cuanto pueden (normalmente siempre), aprovecharse de ti.

Recuerdo una gran lección que me dio un amigo, Santiago, de la empresa "EDN Jardinería y Paisajismo", cuando me contó cómo una buena empresa del sector hotelero en periodo de crisis, tras pasar dos nuevos gerentes por la misma e intentar bajar en exceso el coste de la contratación de sus servicios le había empujado a decidir no seguir trabajando para ella, en aras a no caer en bajar la calidad que el complejo hotelero merecía. Además, la solución no estaba en rebajar los costes asociados a los jardines, cuidado de árboles de la zona de parking, etc... sino como posteriormente se demostró la solución databa en elevar el servicio al cliente, ofrecer más productos en cada estación del año que añadieran valor al complejo, mejorar el restaurante, etc...

Hoy, tras salvar in  extremis, por ejemplo, ese antiguo y gran Olivo de la entrada, EDN y Santiago vuelven a darle un servicio de "diez" de mantenimiento correctivo y preventivo a este hotel; eso sí, al precio que el servicio se merece y con un contrato a medio plazo que permite planificar los jardines de una manera excepcional. Bueno para el hotel, bueno para mi amigo.

A esta historia la titulé: "Cómo fidelizar al cliente dejándole marchar"

Pero volviendo al tema de los clientes nocivos, me gustaría comentaros algunos ejemplos de prácticas que expulsan a los malos clientes, ya que son más comunes de lo que te puedas imaginar, encontrándolos en sectores tan dispares como la banca o las grandes superficies.

Por ejemplo, en la banca, los clientes que roban tiempo, normalmente son malos clientes. Por todo, los bancos evitan dar una buena atención en los servicios que requieren este segmento. En este caso, por ejemplo, sólo dan el servicio de pago de recibos en ciertas horas o en ciertos días. Otra práctica puede ser la de invitar el uso del cajero automático para sacar y/o meter dinero (acompañando al viejecito la primera vez para enseñarle como se hace ¿lo has vivido alguna vez?). La más clara, por cierto, es la de freir a comisiones al cliente que no le interesa, que en otros sectores sería como comunicárselo directamente y punto.

Para terminar, en la parte arriesgada del asunto de seleccionar a los clientes y eliminar a los nocivos se encuentra la mala imagen posible generada de nuestra  empresa si no evitamos reclamaciones que se extiendan al segmento de los buenos clientes y por otro lado, el aumento de costes de la implementación de las nuevas políticas de clientes. 

Pero lo dicho, si lo sabemos hacer bien, vivirás mucho mejor y sobre todo, podrás mejorar tus márgenes de forma notable.


Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 3 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: ¿ERES O TIENES CLIENTES NOCIVOS?


Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.


domingo, 16 de abril de 2017

EL EFECTO DEL CENTÉSIMO MONO. LA MASA CRÍTICA

"Mucho tiempo atrás, en un pueblo lejano en Japón, había un mono llamado Emo. Los monos en esa época solían comer las manzanas sucias en el piso de jardines llenos de polvo. Un día, por error, Emo lavó la manzana en el estanque antes de comerla. A partir de entonces lavaba cada manzana que iba comer. El mensaje pasó de Emo a un segundo mono y luego a un tercero y así sucesivamente. Muchos monos empezaron a lavar las manzanas antes de comerlas. Después de algún tiempo, algunos monos vecinos de otros pueblos también comenzaron a lavar las manzanas antes de comer. El día en que el centésimo mono lavó una manzana y se lo comió, se observó un extraño fenómeno en todo el país: todos los monos empezaron a lavar las manzanas antes de comerlas. Por lo tanto, en esa zona la masa crítica fue de 100. Una vez que se alcanzó la masa crítica, la información se propagó como un reguero de pólvora por todos y cada uno de los monos y todos empezaron a lavar las manzanas antes de comerlas"
Deepak Chopra

Cuando la presidenta del grupo BNI CERVANTES, para terminar la reunión de empresarios del pasado miércoles nos habló sobre el efecto del centésimo mono, la verdad, es que me gustó el concepto que se explicaba a través de la historia que nos contó y una vez concluida la sesión le indiqué que contaría la historia a través de mi blog, en la entrada semanal.

Si bien existen algunas teorías al respecto que pueden tachar el efecto de "bulo", resulta de gran interés cómo el tema de la MASA CRÍTICA puede ayudarnos en nuestra vida laboral cuando estamos en la fase inicial de introducción de producto o desarrollando un nuevo negocio.

Por desgracia, gente mala basándose en este principio y uniéndolo al miedo, también han escrito unos tristes renglones durante la Madrugá de Sevilla, esta Semana Santa, creando un estado de pánico en la famosa ciudad española que deslució esa magnífica noche y por desgracia, también ha dejado una serie de personas heridas (esperamos que pronto se recuperen).

"Unos pocos corren, 
                                otros se asustan y corren, 
                                                                         más corren sin saber por qué, 
                                                                                                                     todos corren..."

Desde el punto de vista sociológico, la masa crítica es una cantidad mínima de personas necesarias para que un fenómeno concreto tenga lugar. Así, el fenómeno adquiere una dinámica propia que le permite sostenerse y crecer.

Un ejemplo simple puede ser, pongamos, en una gran ciudad. Cuando una persona se para en la calle y mira hacia el cielo, no pasará nada. La gente continuará su camino ignorándolo. Cuando tres personas se paran y miran al cielo, quizá algunas personas se den la vuelta para a continuación seguir andando. Pero sólo se necesita un pequeño número (que depende de la cultura, la hora, el ancho de la calle y otros factores) de personas necesarias —digamos, 5 ó 7— para hacer que los otros se paren y miren hacia el cielo también. Este número se llama "masa crítica".

Ni que decir que el concepto tiene numerosas aplicaciones en diversos contextos, entre ellos el político, la dinámica de grupos, la publicidad y el marketing, la moda...

¿Cómo lo aplicamos a nuestro negocio? Bueno, pues la idea es intentar generar un movimiento comercial capaz de atraer demanda a nuestra empresa hasta ese punto crítico donde el negocio fluya solo. Para alcanzar dicho punto, se deben adoptar unas determinadas políticas de marketing y/o de precios de introducción para atraer a esos primeros consumidores. Pero cuidado con sólo usar esos descuentos iniciales, ésto no bastará. Hay que saber incluir en el plan de negocio, en estas primeras fases, unas innovadoras políticas de producto desarrollando un sentimiento en los primeros clientes de verdadera solución de sus problemas o un efectivo cubrir de sus necesidades.

Y mucho cuidado con pensar que sólo necesitamos masa crítica en la introducción de un negocio, al inicio del mismo, ya que en las fases del ciclo de vida del negocio avanzadas (maduración) también se hace necesario para no entrar en la decadencia del mismo. Ya sabéis esto de renovarse o morir, ¿verdad?

En orden a generar esta masa crítica, muy importante en nuestros días resulta el marketing viral, si nos referimos a un negocio on-line así como el boca a boca, si estamos tratando un negocio local off-line. En este punto, cuando queremos que se hable de nosotros, y además mucho y bien, me gusta plantear a todas las personas que quieren hacer triunfar su idea la siguiente cuestión. ¿Cuántas horas piensas en ser diferente al resto, no sólo mejor o más barato? Éste es el principal handicap de todo negocio que quiera hacerse un hueco en nuestra actual economía global, turbulenta y mortal...

Y nuevamente (enfocándonos en mi favorito proceso ese, de la post-venta), no olvides cuidar al máximo la reputación comercial de tu empresa. La reputación de una marca o del negocio es vital para seguir vivo, por lo que una mala gestión de la misma puede ocasionar un daño importante a tu proyecto. Ataja cualquier problema rápidamente, de una forma sincera y sin dar muchas vueltas; si no, hoy estarás muerto. Ahora sí que corre la voz y alcanza la masa crítica, como la pólvora...

Como idea final y a modo resumen: toda nueva idea necesita una inversión inicial. Para que tu negocio arranque y funcione tienes que elevar en número suficiente tus usuarios para que testeen tu producto o servicio (a veces, sólo en el corto plazo, no es muy rentable, seguro). Después, una vez introducido en tu nicho y comprobado tu valor generado, amplia tu público objetivo y llegará la rentabilidad. 



Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 3 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: LA TEORIA DEL CENTÉSIMO MONO


Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.



domingo, 9 de abril de 2017

PASIÓN, CALVARIO Y EMPRENDIMIENTO

"Nada grande se ha hecho en el mundo sin una gran pasión"

Friedrich Hegel (1770-1831)
Filósofo alemán



La verdad es que cuando me llamó mi colega me sorprendió que ya hubieran pasado dos años desde que se decidió a emprender un negocio por su cuenta (cómo pasa el tiempo). Nos vimos a la tarde en el bar de la plaza, el que hace esquina y linda con el mercado, como en los viejos tiempos, y me contó en detalle la situación en la que estaba actualmente, la cual no era muy fácil saber para donde tirar. "Era lógico".- pensé. Todos tenemos dudas cuando llegamos a la fase denominada "crisis", según dictan las etapas de O'Haggan.

No le quería desanimar porque me importa mucho y según lo que yo entiendo, lo peor ya lo ha pasado; además, por otro lado, si es capaz de conseguir aguantar un poco más, el valor que ha generado hasta la fecha tiene mucha pinta de explotar (en positivo) y no tardando.

Le expliqué que cuando se emprende, se debe de estar dispuesto a pasar por etapas cargadas de buenos momentos, pero no todo el tiempo es un camino de rosas ni nada que se le parezca. Al contrario, en algunos momentos parece más el camino al calvario que un paseo por la nubes. "¿No lo crees?".- Le pregunté mientras chocaba mi vaso con su caña. Además, estando en puertas de Semana Santa, lo de la Pasión y el Calvario venía como anillo al dedo a la conversación.

Se interesó por el O'Haggan y sus etapas y no tardé en ponerme, servilleta y boli "bic" barato en mano, a explicarle en modo resumen lo que me preguntaba.

En primer lugar, algo que hizo muy bien es escoger al mejor socio y cofundador que podría haber escogido, ya que con él es con el que le había tocado y le tocaba en un futuro, Dios mediante, pasar por todas las etapas del emprendimiento y para ello se necesita, en todos los casos, tener una sincronía perfecta con todos los socios. Esta parte es vital para que el proyecto llegue a buen puerto.

Después, en el inicio del negocio, los emprendedores aman el producto y creen totalmente en él, además de ser fieles a su idea que entienden que cambiará el mundo. Lo peor es que no se tiene suficiente información ni conocimiento para lograrlo, sólo una fe ciega en que se conseguirá. Por todo, esta primera fase se llama "Optimismo sin conocimiento". ¿Te suena?

Una vez cubierta esa etapa, la idea va creciendo, te empiezas a topar con el mercado (y los clientes), y la realidad que deseas cambiar te empieza a dar algún que otro revés. Debes enfrentarte al mundo real y las dificultades comienzan a aparecer. Adaptación, obstáculos, plazos que se empiezan a no cumplir y no hablemos de la financiación. Bienvenido a la etapa segunda denominada "pesimismo informado". Seguro que sabes de lo que te hablo.

Y llegamos a la fase en la que estaba mi amigo, la fase tercera llamada "crisis". Los socios tienen la información necesaria ya en esta fase y la misma es necesaria para saber si realmente son emprendedores o no; deben afrontar un momento como éste, de crisis, dentro de su compañía. Llegan las dudas de sí mismo, del proyecto, y con ellas múltiples negativas de atenderte por parte del cliente, pago a proveedores, liquidez ajustada...

En este punto es donde estaba mi colega y por este motivo me indicó que lo que le estaba contando lo había vivido y se veía reflejado en todo. Quedaban dos etapas más, y la siguiente era crucial para que la start-up se convirtiera en una empresa, de esas de las de verdad. "Por esto es muy importante que lo entiendas muy bien".- le dije.

Esta etapa crucial se conoce con el nombre de "emergencia", en la que toca decidir si seguir o no con el negocio (Estadísticamente el 80% de las empresas quiebran en esta etapa). Durante la crisis lo pensabas, pero ahora toca decidir, y ya sabes, depende de lo que decidas puedes estar en el 20% de las que triunfan o no...

¡¡¡Enohrabuena!!! Pasa a la siguiente etapa.

Para terminar, si has llegado a la etapa cinco, es que has decidido continuar con tu empresa y has pasado a la fase "optimismo informado", en la que tienes el conocimiento que has ido consiguiendo con mucho sufrimiento en tu largo camino desde que iniciaste tu proyecto. Además, con toda tu experiencia y conocimiento, podrás hacer las cosas de manera creativa y diferente, hacer más cosas en general, pero lo mejor es que al haber superado las fases de crisis y emergencia mantendrás la pasión que te llevó a convertirte en emprendedor.





Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: NO TE RINDAS


Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.


domingo, 2 de abril de 2017

YA NO TENDRÁS QUE BAJAR LOS PRECIOS NUNCA MÁS

"Todo necio confunde valor y precio"


Antonio Machado (1875-1939) 
Poeta y prosista español

Siempre me pasa, pero me voy acostumbrando. En casi todas las visitas, existe una parte en las mismas que hablamos de la política de precios que estos potenciales clientes ofertan, de tal manera que por casualidad, siempre venden por encima de la competencia. ¡SIEMPRE!

Pero cuando llegamos a la parte de nuestra oferta para con ellos, como suministradores de una parte de su cadena de valor, entonces, ¡ay madre!, que el precio en este punto es fundamental. A veces incluso llaman a la persona que dirige las ventas para corroborar, con el mensaje de su comercial, que lo que su empresa necesita es "precio", mejor dicho, bajar los precios.

Pero tras 22 años en el mundo laboral os juro que me cuesta creerlo. ¿Por qué? Porque me gusta observar, leer y pensar sobre lo que observo y leo. Entonces, me doy cuenta que las empresas que luchan en diferentes sectores ajustando/bajando los precios, tarde o temprano, mueren y desaparecen. En cambio, las empresas líderes de diferentes mercados, no sólo no entran en esa lucha encarnizada de precios, sino que además, suelen subsistir, crecer y desarrollarse siendo las más caras en su segmento. 

¿Cierto? ¿Cómo lo hacen? En resumen, podríamos decir que generando valor y consiguiendo que nosotros, los usuarios y/o clientes lo entendamos.

Pero por desgracia, pocas veces nos hemos sentado en la mesa con nuestro jefe, en una reunión de comité de dirección o con nuestro equipo del departamento para pensar en cómo incrementar el valor de nuestros productos y servicios e incrementar el valor de nuestra compañía; muy pocas. En cambio, las reuniones enfocadas en la posible bajada de precios y la disminución de costes (a veces sacrificando valor esencial para el cliente) se repiten de forma semanal, casi a diario. 

El planteamiento es sencillo. Si la gente no quiere pagar, es que no estás transmitiendo u ofreciendo el suficiente valor por el dinero que tratas de cobrar. Mírate lo del valor y comunica mejor. Si tu precio no llega al coste real del valor, trabaja en incrementarlo.

Y por favor, cuando te pregunten por qué eres el más caro entre tus competidores no le digas al cliente:

  • "Es que el jefe no me va a dejar bajar más el precio."

  • O, "es que nosotros tenemos que soportar una estructura de costes mayor."
A tu cliente le importa un pepino. Perdón por la expresión.

Trabajando en los intangibles.

Cuando tus costes sobrepasan el precio de la competencia, y eres bueno (mejor dicho, el mejor), el tema está en los intangibles (Las cosas que no tienen precio). Y sólo triunfarás cuando estas características sin precio son valoradas por tu cliente por encima de lo que a ti te cuestan. 

¡¡¡ÉXITO ASEGURADO!!!


Pero en este punto, siempre me preguntan cómo adoptar esos, como tú llamas, intangibles, por lo que os dejo algunos ejemplos, que aunque no lo creáis la gente valora, y mucho:

  • Participa y trabaja junto a tu cliente para crear su necesidad o para resolver su problema. La participación no tiene precio, pero sí valor.
  • Disfruta y genera pasión cuando trabajes. No sabes cuánto lo valorará tu cliente.
  • No sólo seas el mejor, sino el más rápido. Genera el mejor servicio. Aunque no lo creas, los clientes lo valoran, y mucho.
  • Se generoso. El cliente nunca olvida cuando lo hiciste sin tener por qué, cuando te salió caro y lo culminaste, cuando no había negocio a la vista, etc...
  • Arregla sin excusas tu error. Tu cliente, en ese momento no necesita ni requiere de tus cuentos. Y recuerda que tu cliente odia tener que explicarle chapuzas a su jefe, y por supuesto, menos a su cliente.
  • Intenta que elegirte sea bueno para tu cliente, porque sea lo lógico o sea lo que está de moda. Trabájate el "qué dirán" de sus conocidos y amigos, una vez que sepan que te ha elegido. Ésto si que no tiene precio.
  • Como último punto, ni que decir que no es mejor que los anteriores pero a mí me encanta, es la venta conjuntamente con en el paquete de mucha ILUSIÓN. Véndele en el pack una batería de posibilidades teniéndote a tu lado; con la gama que todavía no usa, con lo que viene en un futuro próximo y con todo lo que tendrá una vez que te acepte a su lado generando un valor único y diferenciado a sus clientes.




Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 2 minutos a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.

El vídeo de la semana: TANGIBLES - INTANGIBLES


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