"Cualquier tecnología suficientemente avanzada
es indistinguible de la magia"
Arthur C. Clarke (1917-2008)
Escritor inglés
Cuando Luis queda tan callado, durante tanto tiempo y además con la mirada muy perdida en el horizonte, os puedo asegurar que algo le preocupa, y mucho.
Así es como quedó el otro día durante la mayor parte del almuerzo, por lo que en cuanto la gente empezó a rebullirse, mientras tocaba la parte café y copa (opcional) me coloqué a su lado para conocer qué le estaba pasando por esa cabeza tan, diríamos privilegiada pero a la vez tan compleja de entender.
Me estuvo explicando cómo le iba en el lanzamiento de su último nuevo negocio (una nueva línea de uno de sus productos) y lo complicado que estaban siendo las primeras ventas y en esa línea, estuvimos comentando lo difícil que resulta encontrar estos clientes que arriesguen, ya que los que normalmente tenemos en cartera nos demandan productos maduros, probados y seguros en su fiablidad antes siquiera de considerar una prueba con posiblidad de fallar.
En esas estábamos cuando David se unió a la post-comida y tras ponerle un poco al día, surgieron las siguientes cuestiones:
¿Se estaba Luis dirigiendo a los clientes correctos? ¿debería intentar llegar al mercado de otra forma?
Esa creo que era la clave del problema. Tenía un producto muy innovador, pero como siempre, la tendencia había sido ofertarlo al mercado de masas; ese mercado que nos compra actualmente y el que posee un gran número de clientes potenciales. En este punto descuidamos el detalle (gran y vital detalle) de lo que demanda este público "target": madurez y diseño consolidado, normalmente no suele ser compatible con el lanzamiento de un nuevo producto (nada maduro y con un diseño muy lejos de la consolidación).
Entonces, con estas condiciones, es normal lo que le estaba ocurriendo y le hicimos saber que no son pocas las empresas que, tras un fracaso en su estrategia de lanzamiento al mercado, dan como fallido el nuevo negocio, debido a que no han tenido éxito suficiente entre el público objetivo. Pero lo que no saben es que el problema no es su producto, ni su nuevo enfoque de mercado, sino que han tenido un error de "concepto" a la hora de elegir su público objetivo en esa fase de desarrollo de mercado.
Establa claro: ese NO era su público objetivo. Tenía que encontrar los famosos "earlyadopters", también conocidos como "visionarios".
Sabemos que cualquier nuevo producto que se lanza al mercado no es adoptado de golpe por todos los perfiles de clientes, sino que que acepta de manera secuencial. Por todo, para llegar a la masa crítica de los conocidos como pragmáticos, los conservadores y los inalcanzables escépticos es necesario pasar por los innovadores (aquellos que adoptan primero cualquier producto, sintiéndose muy cómodos con la tecnología y priorizando la función sobre la forma) y alcanzar de lleno a los ya comentados "visionarios" o "early- adopters".
Para Luis, saber cómo se comporta este tipo de clientes objetivo y el cómo alcanzarlos era en el punto de su nueva línea que estaba lanzando vital, por lo que nos paramos en intentar definir y conocer a este segmento.
Concluimos lo siguiente:
- Son las personas que se atreven a adoptar una tecnología o producto cuando entienden que su uso puede ser beneficioso para su negocio, aunque no tengan ni encuentren muchas referencias similares en el mercado.
- Son personas que además, influyen en su entorno y son respetados, dado que en ciertos aspectos son modelo para otros, y siempre están dispuestos a gastar recursos si el producto les soluciona su problema.
Para esta parte final de la pequeña reunión "improvisada" se nos habían incorporado Jorge y Agustín, con lo que, tras chocar nuestros vasos a modo de brindis me comentaron que si podía realizar un pequeño resumen, a modo de fin de jornada (creo que esto me pasa por el defectillo de sacar la libretilla en medio de una reunión informal para tomar notas), a lo cual no me negué siempre que me dejaran escribir esta historia, que era de ellos, en mi blog personal, ya que todo me había parecido muy interesante; a lo cual, Luis y sus amigos asintieron sin problemas.
Os dejo el resumen en forma de "reglas":
- Si estás lanzando un nuevo producto o servicio, no te dirijas a dónde se encuentra la mayoría de los clientes, a esa gran ansiada masa...
- Los clientes pragmáticos y/o conservadores piden productos maduros testados, estéticamente impolutos y con muchas referencias en el mercado).
- Enfócate en los clientes "early adopters" o "visionarios".
- Los clientes visionarios tienen un perfil de negocio y tienen un problema o una necesidad que resolver que tu producto puede solucionar.
- Los clientes visionarios están siempre dispuestos a trabajar contigo para mejorar el producto.
- Enfócate en conocerles, qué les mueve, cómo son y cuales son sus problemas para entender cómo puedes ayudarles con tu producto o servicio.
- Y para terminar, nunca olvides que el visionario no sólo se trata de un cliente especial dispuesto a adoptar tu producto inmaduro y con aspectos a pulir, sino que es alquien que, al ser referencia en su entorno es capaz de prescribir su uso y actuar como un perfecto abanderado del mismo.
En definitiva, los clientes "visionarios" serán tu principal primer equipo de comerciales-usuarios resultando crítico para que puedas dar el salto al mercado de masas y cruzar el gran abismo.
Para muestra, un botón y me permito sugeriros que dediquéis 1 minuto a ver el siguiente vídeo que evidencia todo lo escrito y si no cae en saco roto podréis usarlo como ejemplo varias veces al día desde el momento que lo veáis.
El vídeo de la semana: Early Adopters Through History
Historias pasadas de "lasemanadeedusanchez": Os dejo, en el siguiente enlace, lo que pasaba por este blog hace 3 años para los que se han incorporado tarde y también para los amigos nostálgicos que les gusta recordar.
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